Vendas: Foco na DOR… O que isso quer dizer?

despertando borboletas vendas foco na dor_h

Você decide empreender, percebe a importância de usar o meio digital para se divulgar e começa a postar alguns conteúdos: informações dos seus produtos ou serviços, frases motivacionais, etc.

No começo até que o engajamento é bom: surpresos com a novidade, seus amigos e familiares curtem, comentam e compartilham tudo!

Com o tempo eles vão se acostumando com a ideia e passam a não te acompanhar mais tão de perto, afinal muitos deles nem entendem direito o que você faz.

A coisa começa a apertar e a necessidade de vender passa a falar cada vez mais alto, já que as contas da pessoa física não esperam pelos rendimentos da pessoa jurídica.

Você começa a pesquisar mais sobre como vender usando as redes sociais, chega num tal de marketing digital, posts e mais posts dizendo que: para vender, você precisa ir direto na DOR!

Nesse momento você pensa:

Eu só queria viver fazendo um lance que eu gosto, sentir que estou cumprindo uma missão! Que raio de DOR é essa?

 

Para entender essa DOR, antes precisamos entender como funciona nosso processo de decisão.

Todas as nossas decisões são emocionais. Basicamente vivemos escolhendo opções que evitam uma DOR ou nos aproximam do PRAZER.

A dor, nesse caso, é qualquer situação ou resultado que possa gerar frustração, raiva, irritação, tristeza, rejeição, etc.

O prazer é tudo aquilo que nos gera alegria, felicidade, realização, satisfação, orgulho, empoderamento, segurança, pertencimento, etc.

Por exemplo:

➡️  Algumas pessoas escolhem contratar o seguro veicular para evitar perdas maiores em caso de colisão ou roubo;

➡️  Outras compram um vestido novo para se sentir empoderadas naquele dia especial;

➡️  Tem também aquelas que fazem uma reeducação alimentar para transformar a forma física e elevar a autoestima;

➡️  E quem enfia o pé na jaca no final de semana para evitar a dor de se sentir deslocada no grupo de amigas que bebem e comem de tudo.

Percebe que todas as decisões, por mais que pareçam racionais, são tomadas para gerar um estado emocional e, sobretudo, para evitar a dor e alcançar o prazer?

Talvez aqui você já esteja conseguindo perceber o que isso tem a ver com o fato de você não conseguir vender...

A compra é um processo de decisão. As pessoas não compram o seu produto ou serviço, mas sim o estado emocional que eles proverão à elas!

Se elas desejam ter autoestima elevada e percebem o seu produto como uma forma de alcançar esse sentimento, provavelmente irão comprar de você!

Se querem evitar sentir-se fracassadas financeiramente em uma transição de carreira, por exemplo, e identificam que o seu serviço poderá ajudá-las nesse sentido, há enormes chances de te contratarem.

O seu produto ou serviço é o meio de elas alcançarem os estados emocionais desejados!

Elas estão muito mais interessadas em saber se você e o seu produto / serviço gerará o resultado final do que o que de fato é o produto ou serviço.

Uma observação: Os conteúdos sobre marketing mencionam tanto a DOR, pois nossa natureza faz com que entremos em ação prioritariamente para evitar a DOR do que para alcançar o PRAZER.

Sendo assim, a abordagem pela DOR tende a vender mais facilmente do que a pelo PRAZER.

Faz sentido?

Por isso que a sua comunicação deve estar alinhada com as dores e desejos do público e não somente com o que você vende.

Imagina a seguinte situação:

Você está ocupada com seus afazeres e recebe uma ligação do pessoal da empresa de telefonia dizendo que eles têm um novo produto para oferecer para você.

 

Não sei qual seria a sua primeira reação, mas a maioria das pessoas que eu conheço, pelo menos, teria dado uma desculpa qualquer para conseguir desligar o telefone e não mais perder tempo com aquele atendente tentando te empurrar o tal produto.

Agora imagina que a primeira informação que esse atendente lhe passa é a seguinte:

Fulana, verifiquei aqui que você está pagando um valor muito alto na sua conta de telefone. Interessa a você saber mais sobre um novo produto através do qual você vai ter mais internet e pagar X% menos?

 

Não sei qual sua relação com dinheiro atualmente, pode ser que para você não seja relevante fazer uma economia na conta de telefone. Mesmo assim, você não se sente muito mais interessada em saber a oferta no segundo caso?

O produto é o mesmo, o que mudou foi a abordagem! No segundo cenário, o atendente buscou focar a comunicação na dor da maioria dos brasileiros: "falta de grana"; e no desejo de grande parte das pessoas: "acesso ilimitado à internet"!

Nosso desafio como empreendedoras é gerar essa mudança de percepção.

Importante: estou considerando aqui que a sua entrega realmente gera a transformação prometida, ok? 

Precisamos ser íntegras e realmente entregarmos aquilo que prometemos! 

Faz sentido?

Agora eu quero saber de você:

➡️  Com base em tudo isso, o quais são as pequenas mudanças que você já pode implementar na sua comunicação  para melhorar seus resultados?